창업론

비즈니스 커뮤니케이션

 

협상의 목적은 YES를 이끌어 내는 것이다.

노량진 수산시장에서 가까이 가기만해도 물고기를 꺼내서 잡아버린다. 

 

일상에서 협상할 때

 

1. 합리적으로 법적문제 없이 계속 요구하기

2. 입지가 약한걸 확인하기 ex) 사장님 부르세요

3. 다른 고객이 있는지 보기, 경고를 날리는 행위

 

제약요인을 먼저 알기 

 

배려를 권리로 착각하면 흥정이 안되는 경우 자주 생긴다. 

 

협상의 성공 요인

 

정보: 상황 발생 원이, 상대측 내부 사정

지식: 실무 직무 경험, 규제와 산업 관련

네트워크: 산업내 지원 그룸 확보, 가치있는 정보의 원천

파워: 적정한 위임 범위, 어젠다 선점 능력

경험: 협상 성공 경험, 실패에 대한 기록

조직: 타협과 벌충의 수용 문화, 협상 전담팀의 실행력

 

 

타결의지: 협상에서 가장 중요한 것 상대와 나 모두 가지고 있어야 한다. 없을시 빠르게 파악해야 함

 

협상 추진 프로세스

 

협상 상황파악-> 의제 정리-> 구조설계-> 계획 수입

 

준비와 실행

 

상황 파악

이슈와 이유를 찾기, 처음부터 시작해야 한다. 여기서 편견이 있으면 안된다.

내가 바라는 것을 이유로 오해하면 안된다. 

 

나와 상대의 어쩔 수 없는 여건을 아는 것

이슈를 둘러싼 정황에 주목

나와 상대의 제약요인을 파악 - 자원/시간의 제약, 규제, 저촉, 위임범위 등

정보의 원청이자 우리에게 지원군이 되거나 상대와 연합할 경우 위협이 될 수 있는 잠재적 네트워크 탐색하기

 

협상 참가자의 역할

 

협상 실무자

 

협상 책임자

 

이해관계자

 

감찰자와 감독기관

 

나와 상대방의 권한 위임을 아는 것이 중요하다.

 

 

협상 의제 파악

 

1. 주장예측

2. 상대 입지

3. 상대 압박하서 얻을 수 있는 거 알기

4. 상대의 의중 추정 이슈 의미 알기

 

협상구조 설계

 

1. 실세파악

2. 참여자수 범위

3. 상황을 바꾸기 위해 다른 것들을 끌어들이기

4. 상대방 의중을 밖으로 내기

 

협상의 구조

 

1:1

1대 다수: 일일 하나씩 대응하지 말고 하나 데려와서 무력화시키기 

 

실무자 유형

 

싸우는 편

어디나 협력

절충

협상을 싫어해서 희생하려는 사람

회피해서 빨리 긑내려함

 

 

협상 계획 수립

 

1. 협상전문가와 직문가의 역할 분담하기

 

조파와 배트나

 

8,9,10,11

 

사는 사람 목표가: 8억 유보가격10억까지 

 

파는 사람 목표가: 11억 유보가격 9억까지

 

조파(zone of possible)는 9~10억까지 

 

배트나(Best alternative to negotiated agreement)

 

 

실행

 

1. 라포트 형성

 

2. 명시적 의제 확인

 

3. 조파구간 확인하기

 

 

제안의 기술

정보가 많을 경우: 먼저 제안해서 압박하라

정보가 없을 경우: 탐색적 질문법:여린질문으로 

 

양보의 기술

 

양보하는 것의 가치를 높인 후에 어렵게 양보해라

 

금기

 

윤리적, 정서적 이슈 공격 하지 않기

시간지키기

거짓행위하지 말기

배신행위 하지 말기

 

후속작업